Empieza a cultivar tus leads y cierra más ventas

 No me lo digas, tienes cientos de leads en tu CRM que ni siquiera te descuelgan el teléfono. Has invertido miles de euros en tus campañas de captación y marketing pero a la hora de la verdad ni siquiera el 5% abre tus correos.

Estoy seguro que ya sabes lo que es un lead pero como hay muchas definiciones por ahí te dejo la mía propia. Un lead está compuesto por una serie de detalles de un contacto, un nombre, un email y/o un número de teléfono, de alguien interesado en tu producto y que puede convertirse en un posible cliente.

Si tienes la posibilidad de contactar con esa persona interesada en tu producto o servicio eso es un lead verificado, no vale que los detalles sean falsos, es decir, sus datos de contacto deben de ser reales y se podrá convertir en un cliente potencial de manera inmediata o a medio largo plazo.

En el mundo inmobiliario, la tarea del equipo de telemarketing o del agente es cultivar el interés de ese contacto, cultivarlo, madurarlo y finalmente cerrar una visita a la propiedad en cuestión con el objetivo de cerrar la venta.

Por tanto, la tarea del agente o del equipo de telemarketing será la de convertir ese lead interesado en una venta. Todo el proceso desde que se registra y verifican los datos del lead hasta que se cierra la venta se llama flujo de la venta o en el mundo anglosajón sales pipeline.

Captar leads es tan importante como madurarlos

Captar un lead y convertirlo en un cliente es todo un arte que requiere su proceso de maduración, lo que significa que es necesario cultivarlo y cualificarlo, es decir, despertar su interés hasta que llegue el momento de hacer la compra.

Cualquier negocio inmobiliario necesita generar leads a diario y de manera constante, pero no se puede caer en el error de dar por perdidos aquellos leads que no están listos para comprar esa misma semana o ese mismo mes. El ciclo de compra de una vivienda es muy largo, puede llegar hasta 2-3 años, ya que es una de las mayores inversiones que podemos hacer en nuestra vida.

Por el simple hecho de que un lead no esté preparado para comprar en el momento de ser registrado, no significa que no vaya a comprar en los próximos seis meses o en el próximo año.

Si no se ha borrado de tu lista de correo, será conveniente que te tenga presente para el momento en el que se decida a comprar.

Seguro que inviertes mucho dinero en generar leads, no pierdas la oportunidad de cultivar y madurar esos leads, trátalos como lo que realmente son, clientes potenciales con los que podrías cerrar una venta en un futuro próximo.

Recuerda, no caigas en el error de olvidarte de esos leads que no responden a tus emails o no contestan al teléfono y sácales partido. Trabaja activamente para mantener el contacto con ellos porque un día estarán decididos a comprar y si no estás tú allí, será otro el que cierre la venta.

Optimiza tu secuencia de maduración de leads

Déjame que te explique cómo lo veo yo…

Mediante el proceso de cualificación o maduración estás a la vez generando nuevos leads.

Piénsalo un momento, estás cualificando leads, te están conociendo, están conociendo tu producto y aunque todavía no están listos para comprar puede que quienes están a su alrededor sí, por ejemplo sus amigos y familiares.

No te voy a decir que un proceso de cualificación de leads es fácil de implementar. Crear y optimizar una secuencia de cualificación para esos leads lleva tiempo y esfuerzo pero créeme que merecerá la pena.

Mejorar la secuencia de cualificación de tus leads dará sus frutos. Por esta razón, te recomiendo implementar secuencias de meses, no te asustes, las herramientas de marketing automatizado te facilitarán mucho el trabajo.

Te voy a contar un secreto, una vez que tienes una buena secuencia de cualificación la vas a utilizar con cada uno de los leads que generes, por tanto, tu trabajo y esfuerzo se verá multiplicado por cientos o por miles, dedícale el tiempo necesario porque, de verdad, valdrá la pena.

En los últimos años me he dado cuenta que se invierte muchísimo dinero y esfuerzo en generar leads en portales de todo tipo como rightmove.co.uk, kyero.com o zoopla.co.uk pero apenas se dedica tiempo y esfuerzo a mover esos leads a lo largo de los estados del embudo de conversión.

Cuando no se ha cerrado una venta en los meses posteriores a la captación del lead, los agentes suelen dar por perdido ese contacto abandonándolo en las últimas filas del CRM.

Por eso creo que, no hay leads malos sino falta de dedicación y esfuerzo a la hora de convertirlos. Dedica un 20% de tus esfuerzos a generar leads y un 80% a trabajarlos y a convertirlos. Cuando interiorices este hábito, tu enfoque cambiará.

Date unos meses y verás cómo esos leads perdidos resurgen de sus cenizas 😉

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