Para los consumidores, la compra y venta de propiedades no es fácil

Desafortunadamente para los consumidores, la compra y venta de propiedades rara vez es fácil. Pero afortunadamente para los agentes, esto le proporciona una oportunidad de añadir valor para sus clientes.

La compleja y a veces frustrante naturaleza del proceso de mudanza nunca deja de desalentar a un gran número de personas a mudarse a casa cada año ” todos buscamos el hogar de nuestros sueños en algún momento y es poco probable que ese deseo disminuya pronto.

Cada vez más, sugeriría que los consumidores vean el verdadero valor de un agente como alguien que puede usar su experiencia para guiarlos a través de todo el proceso de la manera más fluida posible.

Su reputación local y las recientes cifras de ventas siguen siendo, por supuesto, factores importantes, pero el consumidor moderno es, sin duda, más información y recursos que nunca.

Al proporcionar a los clientes el asesoramiento y la información que requieren, puede mantener su marca “en la mente” y aumentar sus posibilidades de convertirse en el experto en propiedades de alguien de por vida.

Entonces, ¿cuáles son las lagunas de conocimiento del consumidor que los agentes pueden ayudar a llenar? Aquí en Move iQ, regularmente encuestamos a nuestra audiencia para saber qué áreas del proceso entienden menos los consumidores.

Esto es lo que encontramos.

1. La diferencia entre el intercambio y la finalización

Conocer la diferencia entre los dos es por supuesto una segunda naturaleza para aquellos de nosotros que trabajamos en la industria, pero para muchos consumidores podría ser una zona gris.

Particularmente para los movedores inexpertos, habrá mucha terminología para que se den cuenta. Como profesionales que trabajamos con estos términos todos los días, los usaremos frecuentemente sin pensar siempre en si nuestros clientes entienden lo que realmente queremos decir.

Si sus clientes están confundidos acerca de la diferencia entre el intercambio y la finalización, esto podría causarle molestias innecesarias hacia el final de una transacción.

Al comprobar el conocimiento de su cliente del proceso de movimiento desde el principio, puede asegurarse de que las cosas vayan más suavemente durante la hora de la verdad.

Si trabajas con consumidores inexpertos, compartir glosarios y jergas puede ser una buena manera de limar cualquier confusión inicial, mientras que la comunicación uno a uno será crucial más adelante.

2. Las implicaciones a largo plazo de la propiedad absoluta vs. el arrendamiento

El escándalo de los arrendamientos es un “botón caliente” para muchos consumidores y profesionales de la industria que se han visto afectados por los problemas asociados a él.

Ha habido medidas bien documentadas del gobierno para mejorar la situación, incluyendo el control de los alquileres de terrenos y la prohibición de la venta de propiedades de alquiler de nuevas construcciones.

El hecho es, sin embargo, que para muchos consumidores que han caído en el sistema de arrendamiento, su falta de conocimiento al principio del proceso de compra les ha costado a largo plazo.

En el futuro, puede haber medidas obligatorias para que se incluyan detalles sobre la propiedad absoluta/arrendamiento en todas las listas de propiedades. Mientras tanto, los agentes deben hacer todo lo posible para ser transparentes con los consumidores en la tenencia de cada propiedad.

Además, explicar a los consumidores lo que significa para ellos la compra de una propiedad o un arrendamiento, contribuirá a mejorar la reputación de los agentes ante el público en general. Puede ver nuestra guía del comprador sobre las diferencias entre la propiedad absoluta y el arrendamiento aquí.

3. Como negociar el precio de la casa

Todos ustedes se habrán encontrado con consumidores que parecen saberlo todo sobre el precio de la vivienda, pero eso no significa que la información que proporcionen deba ser ignorada.

De hecho, es todo lo contrario. En una época en la que los consumidores pueden encontrar los últimos precios medios de venta y los precios de venta en cualquier área en segundos, el conocimiento de un agente de las expectativas del vendedor y las condiciones del mercado local podría ser crucial.

Y, sólo porque un comprador tenga un buen manejo de los precios promedio de las casas no significa que tenga las habilidades para negociar una oferta con éxito.

Se les llama negociadores por una razón y explicar a los vendedores el valor que pueden añadir con sus habilidades es vital, mientras que ayudar a los compradores a entender los requisitos de precios para conseguir un trato específico también podría ser enormemente beneficioso.

Por otro lado, una cosa que sé que molesta mucho a los compradores y vendedores es cuando un agente relativamente joven (que probablemente no es dueño de su casa) empieza a hablar de grandes sumas de dinero de una manera displicente son sólo 10.000 libras y así sucesivamente.

La forma en que los agentes discuten el delicado tema de las finanzas es fundamental para el éxito de una transacción.

4. Cómo ver una propiedad

Varios estudios han demostrado que la gente se decide por una casa en cuestión de segundos. Y aunque creo en el poder de “obtener esa sensación”, es importante que desde este punto de interés las propiedades sean vistas “apropiadamente”.

Si alguien es tomado por una propiedad en un mirador, entonces necesita perforar y averiguar si es una compra factible para ellos.

Por supuesto que los agentes buscarán hacer el trato, pero guiar a los consumidores en lo que deben buscar sólo ayudará a su causa a largo plazo.

Siempre recomendamos a los consumidores que usen nuestras listas de control de visionado para asegurarse de que se mantienen concentrados durante el visionado. Además, podría ser proactivo y tener una conversación sincera con los espectadores al final de su cita para preguntarles si consideraron ciertos factores de la propiedad mientras miraban alrededor. Recursos como informes de propiedad también pueden ayudar a los consumidores a determinar si han encontrado la propiedad correcta.

Cuando se trata de agentes, la transparencia es un gran obstáculo para los consumidores. Por ejemplo, recientemente preguntamos a más de 400 personas si esperarían que un agente inmobiliario les dijera sobre cualquier problema cuando vean una propiedad ” casi el 77% de los encuestados dijeron que sí.

Con esto en mente, educar a los consumidores sobre lo que deben buscar en los visionados no tiene por qué perjudicar sus posibilidades de alcanzar un resultado exitoso para todas las partes.

¿Qué más quieren saber los consumidores?

Algunas de las otras partes del proceso que los usuarios de nuestro sitio web entendieron menos incluyeron cómo vender su casa y causar la mejor impresión, la importancia de un estudio de la propiedad (aunque esto no es directamente parte del papel del agente) y los planes de Ayuda para la Compra para los compradores primerizos.

Nuestra investigación muestra que las confusiones de los consumidores son variadas y pueden ser sobre cualquier parte de su viaje en movimiento. Como expertos en propiedades, nunca debemos asumir que un consumidor sabe algo sobre la compra o venta de una casa, no importa cuán básica sea.

En la era de la información al alcance de la mano, los agentes deberían tratar de proporcionar a los consumidores tantos recursos útiles como sea posible. Esto puede ayudar a construir su perfil como una marca que añade valor y educa a sus clientes.

*Phil Spencer es un presentador, autor, hombre de negocios e inversor inmobiliario. En 2018, lanzó Move iQ, un recurso en línea diseñado para ayudar a los consumidores que desean tener acceso a consejos, datos y opiniones confiables y objetivos en los que basar sus planes de mudanza.