Las 4 claves que te ayudarán a cerrar más y mejores ventas

Si te digo que antes de leer este artículo ya conoces las claves para cerrar más ventas no me creerías. Mucha gente piensa que los agentes con éxito nacen con habilidades innatas que otros no tienen, pero nada más lejos de la realidad.

Quienes alcanzan el éxito en las ventas lo hacen gracias al tiempo y esfuerzo que dedican a la correcta gestión de su proceso de venta.

Cuanto mejor sea tu metodología de trabajo, mejores serán tus resultados. Te aseguro que es mucho más simple de lo que parece y tú también puedes hacerlo. Sólo tienes que dejarte guiar por verdaderos expertos y conocer las reglas del juego de las ventas.

Tu proceso de venta comienza con la primera conversación con tu cliente y termina cuando firmas el contrato. Lo primero es entender los conceptos claves en el proceso de venta, para luego crear hábitos de trabajo que te permitan hacer un uso eficiente del tiempo para obtener mejores resultados.

1.- ¿Cómo hacer para que tu flujo de ventas fluya?

Las conversaciones con tus posibles clientes se establecen a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, chats y cualquier otro punto de contacto que incluyas en tu plan de marketing.

Puede que la mayoría de estas conversaciones se encuentren en estados tempranos, que sólo hayas tenido con ellos un primer contacto y que te encuentres lejos de cerrar la venta, sin embargo ya han manifestado su interés en lo que tú ofreces y eso vale mucho. Otras veces, ya has tenido varias conversaciones con el cliente lo que te permite ajustar tu producto a sus necesidades.

Para mantener activo el flujo de ventas y hacer un uso eficaz de tu tiempo, debes establecer cuál es la duración típica de tu ciclo de venta; es decir, el tiempo que transcurre desde el primer contacto hasta la firma de un contrato.

Por ejemplo, si tu ciclo normal de venta tarda 8 semanas desde el primer «hola, quiero más información» hasta la firma del contrato de compra, entonces cualquier proceso que dure más debes de ponerlo en el cesto de menos prioridad.

2.- ¿Y ese lead que has trabajado en los últimos 2 años?

Poner estos leads al final de la cola, no significa que los abandones para siempre, sólo quiere decir que le dejes el trabajo duro a tu sistema de lead nurturing para que siga proporcionando información útil sobre tus viviendas.

Aunque pueda parecerte extraño quitarles atención a esos prospectos a los que le has dedicado tanto tiempo, inclusive si piensas que estás cerca de cerrar un jugoso negocio con ellos, es simplemente una cuestión de prioridades.

La persistencia es una gran cualidad, pero enfocarse es lo que realmente da dinero. Por eso es más eficiente que te enfoques en esos leads que aún están dentro del rango de tiempo considerado típico de tu ciclo de venta.

3.- Cerrarás más ventas cuando entiendas tus cifras

Acéptalo, un flujo de venta no es una tubería sólida, tiene muchos agujeros. Que un cliente potencial entre por esa tubería y se incorpore a tu flujo de venta,no significa necesariamente que la recorra a un ritmo constante y al final te proporcione una buena comisión.

Por eso, lo primero que tienes que tener claro es tu ratio de cierre de ventas. Ese número mágico que te indicará qué porcentaje de personas con las que has tenido un primer contacto eventualmente realizará una compra o cuántas ventas cerrarás por cada 10 contactos establecidos.

Digamos que vendes chalets de lujo en la Costa Blanca y tienes una lista de 22 leads. De esta lista 10 no contestan tus llamadas, otros 5 te dan una fecha y hora para volver a llamar y otros 5 te ponen cualquier tipo de excusas como el precio o que ya no les interesa. Esto te deja sólo 2 leads con los que has podido cerrar una visita a la propiedad. Estos datos colocan tu ratio de cierre de visitas en 2 de 22, es decir, un 9%. El registro de estos datos y el cálculo del ratio te permitirán establecer con más exactitud una visión real de tu embudo de ventas.

4.- El ratio de tu flujo de venta es la llave mágica

A estas alturas ya tienes claro que si tu objetivo es hacer una venta al día, tienes que hablar con X personas y que si quieres cerrar Y ventas a la semana debes de contactar con XXX posibles clientes. Para hacer un X número de ventas, debe hablar con Y número de clientes potenciales.

Además, si permaneces atento a cómo se desarrolla el flujo de tu proceso de venta, podrás descubrir por ejemplo, que para cerrar un trato se necesita una llamada inicial para establecer una visita, dos reuniones para descubrir las necesidades del cliente, visitar varias viviendas, hacer una llamada para negociar el contrato y además enviar y responder entre 10 y 15 correos electrónicos a lo largo del todo el proceso.

Números y más números, detrás de ellos está la clave para alcanzar el éxito en tus ventas. Entiendes ahora por qué te digo que debes conocer los números del juego. Esta es la forma en que funciona la gestión del flujo de ventas, ahora sabes dónde está la verdadera clave del éxito, la llave que te abrirá la puerta para alcanzar tus objetivos de ventas.