1.- Tu negocio necesita la metodología Inbound
La metodología Inbound resulta muy efectiva como estrategia de marketing inmobiliario, ya que el proceso de compra es de larga duración y la inversión a realizar es elevada, por lo que se necesitará crear una relación sólida y de confianza con el comprador.
Para el equipo comercial, la relación de confianza entre el cliente y el agente debe de ser la máxima prioridad en cualquier estrategia de ventas.
Aunque el comprador tenga un alto poder adquisitivo, la compra de vivienda sigue siendo a día de hoy una de las inversiones más fuertes que se pueden hacer. Por eso, posicionarte en tu sector como un referente generando autoridad y confianza es fundamental para que tu negocio inmobiliario tenga éxito y venda más viviendas.
Una de las mayores ventajas que ofrece una estrategia de Inbound Marketing para el sector inmobiliario es que la captación y maduración de los posibles clientes se hace en piloto automático, lo que permite al equipo comercial priorizar tareas y dedicarse a lo más importante, desarrollar una relación de confianza con los clientes.
2.- Introducción a la metodología Inbound Marketing
La metodología Inbound es una filosofía empresarial que está basada en ayudar a las personas, con el objetivo de hacer negocios de una manera más humana y establecer relaciones más sólidas con desconocidos, prospectos y clientes.
En la metodología Inbound Marketing compartes tu conocimiento en tu sector con tu posible cliente posicionándote como un experto en ese sector y generando más confianza con tu posible cliente.
Ser una empresa Inbound significa fomentar relaciones significativas y mantener conversaciones, y no monólogos con tu audiencia como se hacía antiguamente. Si quieres generar valor con tus prospectos y clientes, debes ofrecerles una experiencia valiosa en la que se sientan escuchados y comprendidos.
Por tanto, esta ideología se basa en atraer clientes potenciales, ofreciéndoles valor, preocupándote por sus problemas y necesidades y buscando una solución para ayudarlos. Es por eso que el método Inbound se debería aplicar a todos los niveles de la empresa.
3.- Inbound Marketing aplicado al Negocio Inmobiliario
A medida que la tecnología avanza, la filosofía Inbound sienta las bases para crear una manera más útil y más humana de hacer negocios.
La metodología Inbound consta de tres etapas, atraer, interactuar y deleitar.
- Durante la etapa de atracción, el objetivo de una empresa Inbound es atraer prospectos y clientes con contenido relevante, y así añadir valor de inmediato en su viaje del comprador.
- La etapa de interacción empieza cuando un usuario completa la acción deseada, como por ejemplo, programar en la web una visita a la vivienda piloto.
- En la etapa de deleitar se ofrece una experiencia excepcional cada vez que un prospecto o cliente interactúe con tu empresa.
Estas son las tres etapas del ciclo basado en el cliente que te ayudará a fomentar relaciones duraderas y que te darán un crecimiento sostenible centrando en el cliente.
4.- Los 4 principios de la mentalidad Inbound Marketing
Se podría decir que son las cuatro normas que todos los miembros de un negocio inmobiliario deben seguir en todas las interacciones que tengan con los prospectos o clientes.
Básicamente, estos principios van a garantizar que tu estrategia de Inbound Marketing sea eficaz, humana e integra.
La consistencia de tus mensajes y comunicados es fundamental para generar confianza. Si un cliente hace la misma pregunta a tres personas diferentes de tu organización, asegúrate de que reciba la misma respuesta en las tres ocasiones.
Aprovecha la información de tu base de datos de contactos para personalizar todas las conversaciones que mantienes con tus prospectos y clientes.
5.- El Propósito y objetivos de la empresa inmobiliaria
Si quieres motivar a tu equipo para que haga el mejor trabajo posible, encuentra una manera de expresar el impacto que tiene tu empresa en la vida de tus clientes.
Tu propósito es el motivo por el que existe tu empresa. Es lo que haces por otras personas lo que realmente marca una diferencia.
Con un propósito bien definido, tus equipos de marketing, ventas y servicios podrán ponerse en el lugar de los clientes y conectarse realmente con ellos, en lugar de centrarse solo en las cifras de ventas que tienen que alcanzar.
Definir un marco para alinear a tu equipo con sus objetivos puede ayudarte a garantizar que todos, desde colaboradores individuales hasta los más altos ejecutivos, dediquen tiempo y esfuerzo a trabajar para alcanzar un mismo fin.
6.- El Buyer Persona en tu negocio inmobiliario
Un buyer persona es una representación semi ficticia de tu cliente ideal, elaborada a partir de datos reales y suposiciones bien fundamentadas sobre su información demográfica, sus comportamientos, motivaciones y objetivos.
Estos perfiles se crean a través de investigaciones, análisis y evaluando a tus clientes existentes.
Pueden ayudarte a entender cómo piensan tus compradores potenciales y a crear contenido adecuado interesante para ellos.
Te pongo un ejemplo, no es lo mismo un holandés jubilado que quiere comprar una villa de lujo en un campo de golf con vistas al mar en un residencial de lujo que un británico de mediana edad y clase media que quiere comprar un apartamento en un zona más urbana como podría ser la ciudad de Alicante o de Valencia.
7.- El viaje del comprador de vivienda en España
Todas las interacciones de tu buyer persona con tu negocio deberían de estar personalizadas en función de la etapa en la que se encuentre el cliente en su viaje del comprador.
Conocer el recorrido que atraviesa un prospecto desde sus inicios hasta que realiza la compra será clave para crear la mejor experiencia de compra y el mejor contenido posible.
En lugar de forzar a todos los posible compradores potenciales a que recorran el mismo viaje del comprador.
El recorrido se debe adaptar al buyer persona de ese cliente potencial y al estado en el que se encuentra en su viaje del comprador, es decir, a la etapa en la que se encuentra de ese viaje de compra o buyer journey.
8.- La plataforma de crecimiento del negocio Inbound
La herramienta básica que necesita cualquier negocio es un sistema de CRM. CRM son las iniciales de Customer Relationship Management, es decir, gestión de la relación con los clientes.
El sistema CRM se suele asociar al equipo de ventas, pero en la actualidad, las empresas usan este tipo de sistema para gestionar todo el recorrido del comprador y garantizar que todos los equipos colaboren para convertir a los prospectos en clientes satisfechos.
Una de las principales funciones de un CRM es la de ayudarte a gestionar una gran base de datos de prospectos y clientes.
Te puede ayudar para hacer un seguimiento de las diferentes personas que se relacionan con tu empresa, personalizar cada una de las interacciones que tienes con ellas y segmentar los diferentes perfiles en función de sus intereses.
Ya has visto que el CRM es un mínimo imprescindible en cualquier empresa y negocio que gire en torno al cliente pero no puede existir una estrategia Inbound sin una herramienta que te permita captar prospectos, segmentarlos y madurarlos en piloto automático.
Te hablo de una herramienta que te permita llevar la metodología a su máximo esplendor y que te ayude a atraer prospectos, interactuar con ellos y deleitarlos.