Marketing Inmobiliario en la Era Digital

La transformación digital la veo personalmente necesaria para cualquier tipo de negocio, pero en un negocio inmobiliario la cantidad de nuevas oportunidades que aparece casi a diario gracias a las innovaciones tecnológicas es abrumadora.

La automatización de procesos, la minimización de costes y la maximización de la eficacia en la prestación de servicios al cliente cada vez más digitalizado, son algunos de los aspectos en los que la transformación digital puede ayudar a crecer a un negocio inmobiliario.

A continuación, vas a conocer las claves para iniciar el proceso de transformación digital de tu negocio inmobiliario, además te detallaré diferentes estrategias para que puedas sacarle el máximo provecho…[]

Hace no tanto tiempo, cuando queríamos comprar una vivienda, nos acercábamos a la inmobiliaria más cercana de casa y hablábamos con un agente que nos asesoraba y ayudaba en nuestro proceso de compra. Es posible que si nuestro perfil era de comprador avanzado o inversor, visitáramos alguna feria del sector o compráramos prensa especializada.

En la actualidad las cosas son muy diferentes. En un mundo ideal de la era digital, el viaje completo de un cliente potencial que desea comprar una nueva vivienda suele ser algo tal que así:

Tu web recibe una visita de un prospecto que se interesa por tu producto y decide dar el paso de ponerse en contacto contigo a través de un formulario de contacto para saber más sobre esa propiedad. Inmediatamente recibes ese contacto y tú o tu equipo de telemarketing lo llamáis en menos de 10 minutos para facilitarle toda la información necesaria y convertirlo en una nueva oportunidad de negocio. En las siguientes semanas fijas varias visitas a las propiedades de interés y en algo más de un mes tienes la venta cerrada, ¡voilà!.

Ya sé lo que me vas a decir, las cosas no suelen ir tan fluidas. La inmensa mayoría de las ocasiones, te costará mucho más tiempo y esfuerzo. Necesitarás ganarte la confianza del prospecto y madurar la relación con él antes de conseguir que esa oportunidad convierta en una venta. Debes saber que los tiempos han cambiado, el comprador de vivienda es cada vez más digital y sus necesidades son otras. Hoy en día es clave conocer bien a tu cliente y su viaje como comprador si quieres tener éxito con tu negocio inmobiliario, ya seas una constructora, una promotora o una agencia inmobiliaria…[]

En cada uno de los estados que hemos visto en el viaje del comprador de vivienda, tienes la oportunidad de ofrecer una experiencia de compra sobresaliente.

Si hay algo que no debes dejar pasar, es la oportunidad de mejorar la experiencia de compra de tu cliente en cada momento. ¿A qué me refiero con la experiencia de compra?

La experiencia de compra se relaciona mucho con los sentimientos y percepciones. En un buen proceso de venta se debe de acompañar al cliente con mucha precisión en función del estado en el que se encuentre. Los seres humanos somos complejos y aunque no nos gusta que nos vendan, nos encanta comprar.

El agente inmobiliario debe cambiar su manera de aproximarse, más que un influenciador o un vendedor deberá convertirse en un coach, saber en qué momento ayudar al cliente a tomar decisiones para así mejorar su experiencia de compra…[]

El agente inmobiliario debe cambiar su manera de aproximarse, más que un influenciador o un vendedor deberá convertirse en un coach, saber en qué momento ayudar al cliente a tomar decisiones para así mejorar su experiencia de compra…[]

La Identidad digital de un negocio inmobiliario, ya sea una constructora, una promotora o una agencia inmobiliaria, es la presencia de dicho negocio en Internet: la página web, las redes sociales, el material audiovisual disponible de las viviendas y servicios que ofrece el negocio, e incluso, lo que los demás dicen del propio negocio y cómo lo perciben.

La identidad digital del negocio es el conjunto de rasgos que lo define y lo diferencia en los medios y canales digitales. La manera con la que el negocio interactúa con su entorno digital y cómo es percibido por los clientes o la propia competencia.

El diseño de los diferentes elementos comunicativos y lo que los demás perciben conforma la identidad digital del negocio. El objetivo es usar todos estos elementos visuales y físicos para crear una impresión positiva en tus clientes potenciales. De hecho, no me quedo sólo con la impresión, yo diría que la suma de todos estos elementos da forma a una experiencia de compra que debe de ser percibida por el cliente como excepcional…[]

Según la Asociación Nacional de Realtors (NAR), es decir, la asociación de agentes inmobiliarios de Norte América con 1.3 millones de miembros a día de hoy, lo primero que hace alguien interesado en comprar una vivienda es comenzar a hacer búsquedas en Internet.

Si hablamos de Millennials podemos llegar a un 95% y si hablamos de personas con edad más avanzada la cifra disminuye al 80%. En el caso de Europa las cifras son muy parecidas y continúan creciendo año tras año.

Esto no quiere decir que el perfil del agente inmobiliario esté en decadencia por culpa de Internet, todo lo contrario, su labor acompañando al cliente potencial en su viaje de compra es decisiva y cada vez más necesaria…[]

Todo lo que te he contado hasta ahora no tendría sentido si no tienes un sistema con un flujo constante de leads, por eso creo que este capítulo te va a interesar mucho.

Cualquier empresa tiene como una de sus máximas prioridades la captación de clientes. Independientemente de si vendes casas, tienes una tienda online u ofreces servicios de consultoría, los leads son la gasolina de tu negocio, por esta razón no podía faltar en este libro un capítulo en el que te contara de manera detallada cómo captar esos leads o clientes potenciales para tu negocio inmobiliario. Pero antes, vamos a ver cómo está el panorama actual del mundo online.

En el mundo online, podemos decir que Facebook y Google tiene el 80% de la publicidad de pago a nivel mundial. Por otro lado, Amazon está creciendo a un ritmo exponencial hasta tal punto que las tiendas online que no están en Amazon empiezan a tener problemas para vender sus productos. El verdadero problema es que cada vez hay más negocios online y, por tanto, la demanda de tráfico es cada vez mayor. La consecuencia de esta situación es que la publicidad en internet es cada vez más costosa y si queremos que nuestro negocio tenga visibilidad tenemos que invertir en publicidad de pago en estas dos plataformas…[]

Personalmente, pienso que estamos a las puertas de un cambio de paradigma en varios sentidos. Por un lado, la transformación digital del negocio y, por otro lado, el comienzo de una era basada en el cliente, la era del cliente me gusta llamarla. Vivimos una época en la que el cliente ha tomado el poder gracias a la tecnología y el acceso a la información.

Estamos en un momento en el que el cliente tiene el poder de moldear a su antojo el modelo de negocio y la estrategia de cualquier negocio o empresa.

Por esta razón, sólo aquellas empresas que logren posicionar al cliente en el centro de su estrategia podrán ser líderes en su mercado.

Como puedes ver, la importancia de centrarse en el cliente es cada vez más necesaria, y ya no vale con tener un producto excelente, con un buen precio y una gran publicidad. Las empresas, y hablo de los negocios del sector inmobiliario concretamente, necesitan urgentemente, apostar por el diseño de experiencias de compra y apostar por relaciones duraderas para conseguir resultados sostenibles.

Porque si una marca es lo que sus clientes dicen de ella, más nos vale conocer al cliente mejor que a nosotros mismos para ofrecerle una experiencia a medida. Pero voy a ir aún más lejos, no vale con conocer al cliente, es imprescindible saber interactuar con él, por lo que una herramienta como un CRM es la base de la estrategia basada en la experiencia del cliente…[]

Como ya te habrás dado cuenta, este libro está dirigido principalmente a empresarios y directores comerciales de un negocio inmobiliario, ya sea una promotora, constructora o comercializadora. En muchas ocasiones, el propio empresario puede ejercer labores de venta o tener un equipo de telemarketing y venta para gestionar los leads entrantes. Por esta razón, no quería pasar por alto la labor tan importante del equipo de ventas.

Parte de lo que aquí voy a comentar está incluido en la formación que impartimos a los equipos comerciales antes de empezar a gestionar los leads generados con nuestro sistema. La finalidad es preparar al equipo de ventas para afrontar el nuevo reto que se les propone desde la dirección de la empresa con la implantación de una estrategia de Inbound Marketing y captación de leads.

Por tanto, ahora me voy a dirigir a ti, al agente comercial que va a gestionar todo el proceso de venta y hará un seguimiento diario de cada uno de los clientes potenciales recibidos…[]

El comprador de vivienda pasa por una serie de estados a medida que avanza en su viaje del comprador. Las etapas del proceso de venta del agente deben ser complementarias a cada uno de los estados del viaje del comprador. De esta manera, se pueden establecer tareas y acciones que satisfagan las necesidades del posible cliente en cada una de sus fases.

Es importante que no confundas las etapas del proceso de venta con los estados del viaje del comprador. Las etapas del proceso de venta debes verlas como el marco de trabajo que tiene como objetivo optimizar el proceso de venta completo. En cada etapa habrá una serie de tareas que se necesitan ejecutar para ayudar al posible cliente a avanzar en su proceso de compra.

Son muchas las empresas que me he encontrado a lo largo de estos años que, a pesar de disponer de un buen sistema de CRM, no lo utilizaban correctamente. Te hablo de empresas que a pesar de invertir miles de euros para disponer del mejor sistema del mercado, a la hora de la verdad, ni siquiera tenía bien definidas las etapas de su proceso de venta. No tenían ningún tipo de procedimiento creado para gestionar los leads en cada uno de los diferentes estados y no había tareas a realizar correspondientes a cada uno de los estados…[]

Si con un 30% más de facturación no tienes suficiente este capítulo te va a ser de gran ayuda. Supongamos que ya tienes identificadas las etapas del proceso de venta de tu negocio, ya tienes las bases de un negocio de éxito asegurado.

Ha llegado la hora de acelerar tu negocio, te voy a contar los cuatro motores de crecimiento para multiplicar la facturación de tu negocio x4.

Parece un titular muy marketiniano y posiblemente lo sea, pero te sorprenderá cómo aplicando estas sencillas mejoras aumentarás la tasa de conversión, cerrarás más y mejores ventas, pero además, en un tiempo récord…[]

Si hay algo que me maravilla del marketing online y de las herramientas disponibles en el mercado, es que se puede medir y mejorar casi todo.

Por eso te recomiendo llevar siempre un seguimiento de la situación del proceso de venta con tu cliente. Independientemente de si cierras muchas ventas o si te cuesta cerrarlas, con el seguimiento correcto, puedes identificar lo que no está funcionando o qué puntos puedes mejorar para hacer crecer aún más tu negocio. En cualquier caso, un sistema de seguimiento será útil para tener a mano la información necesaria para resolver cualquier problema que se presente a lo largo de todo el proceso de venta.

Quizás te suene un poco abstracto todo esto, pero nada más alejado de la realidad, si haces un seguimiento del número de propuestas, la tasa de conversión, la tasa de éxito y la velocidad a la que los leads avanzan a lo largo de las distintas etapas, tendrás los 4 mejores indicadores…[]