Embudo de ventas en Facebook para inmobiliarias

Como continuación al anterior artículo donde te comentaba como implementar 10 estrategias de venta para tu agencia inmobiliaria a través de Facebook, hoy te traigo los paso para realizar un embudo (o funnel) de ventas inmobiliario en esta misma plataforma.

Cuando te hablo de funnel o embudo de ventas inmobiliario en Facebook, no te hablo más que del recorrido que realiza un usuario desde el momento que conoce tu agencia inmobiliaria hasta que toma la decisión de compra de tu producto o servicio inmobiliario.

El objetivo de este embudo de ventas es principalmente dotar de información de valor al usuario para que cuando tenga que tomar la decisión de compra de algún producto o servicio inmobiliario considere tu agencia como la mejor alternativa posible.

Tenemos que ser realistas de que la complejidad de la conversión del embudo de ventas depende del tipo de producto a comercializar, que a precio más elevado siempre es más difícil la toma de decisión de compra y por consiguiente, la información que debemos aportar al usuario (cliente potencial) debe ser más importante en cantidad y en calidad para asegurarnos esa conversión a compra.

Etapas del embudo de ventas

Como ya te comentaba en el anterior post, cualquier fórmula que queramos implementar de ventas en Facebook debe venir precedida por una estrategia con sus objetivos. Para la implementación del embudo también es necesario que trabajes en esta estrategia previa para poder posteriormente analizar el resultado y ver su efectividad o no.

Un funnel o embudo de ventas, para cualquier sector en Facebook, está formado por cuatro fases:

  • Fase 1:  conocimiento
  • Fase 2: consideración
  • Fase 3:  compra
  • Fase 4:  fidelización

Fase 1:  conocimiento

En esta fase tendrás que dar a conocer tu agencia a personas que saben que tienen un problema o necesidad que cubrir pero que todavía no la conocen.

Para ello tienes que pensar de qué forma llegar a esas personas que aún no conocen tu agencia inmobiliaria. Existen varias formas para llegar a más público en Facebook, te comento las principales:

Crear públicos similares

Con campañas de publicidad en Facebook segmentando a públicos similares, es decir, a audiencias que Facebook crea (grupos de personas similares con intereses y gustos parecidos) basándose en tus públicos personalizados que son:

  • personas que visitan la web de la agencia
  • fans de la página
  • lista de clientes
  • lista de suscriptores

Para crear públicos similares sólo tienes que acceder al Administrador de anuncios de Facebook, seleccionar públicos,  seleccionar público similar y elegir un público de origen.

El público de origen es el público personalizado que deberás de haber creado con anterioridad (según las opciones anteriores).

Finalmente,  deberás seleccionar el lugar y el tamaño del público (normalmente cuanto menor sea, más afinado estará). En este momento, Facebook se pone a trabajar y creará el público similares.

Haz sorteos y concursos

Siguen siendo una forma que funciona muy bien para llegar a personas que todavía no conocen tu agencia. Unas recomendaciones:

  • regala premios que estén relacionados con tu agencia inmobiliaria. Si regalas un producto atractivo pero que no esté en línea con los servicios y productos ofrecidos desde la agencia, solo consigues atraer a un público difícil de convertir en cliente.
  • promociona el sorteo o concurso que pongas en marcha mediante campaña de publicidad en Facebook. De esta forma llegas a muchas más personas.
  • consigue el correo electrónico siempre que te sea posible. Te puede servir luego para crear campañas específicas para esas personas.

Lanza alguna campaña con influencers

Ya te hablé en el anterior post de esta estrategia de marketing. Con ella das a conocer a tu agencia inmobiliaria a los seguidores de la/el  influencer.

Redacta un post que ataque los puntos de dolor de los usuarios

Estas personas son conscientes de tener una necesidad y de que tienen que satisfacerla (por ejemplo, poner en alquiler su casa) pero todavía no saben ni cómo ni con quién hacerlo.

Publicacions con interacciones

Otra forma de llegar a más personas es pedir a tu fan que etiquete a otros amigos/familiares suyos.  Para ello puedes hacer preguntas a tu comunidad tras un post o pedir opinión a tus fans acerca de un tema.

Fase 2: Consideración

Vale, ahora ya conocen tu agencia y saben qué les puedes aportar a su vida y a su problema.

Entramos ahora en la fase en la que tienes que convencerles de que tu agencia inmobiliaria es la mejor alternativa de entre todas las que existen en el mercado y también saber cómo rebatir las objeciones que te planteen, que las habrán.

Vídeos y Facebook Live

Los vídeos tienen mayor interacción y alcance orgánico que una imagen o un post.  Tienes que buscar temáticas que puedan ser de interés: consejos de cómo preparar la casa para la venta, enseñar los trámites que se tienen que realizar para la compraventa de una vivienda, etc.

Entrevistas a clientes y casos de éxito

En el caso como nos ocupa como es la venta o alquiler de viviendas es importante transmitir mucha seguridad y confianza, además de rebatir las objeciones que te puedan plantear el cliente antes de cerrar la venta. Mediante esta herramienta que presenta los testimonios de clientes podrás resolver y borrar esas objeciones y transmitir esa confianza que el futuro cliente necesita.

A las personas nos gusta ver qué opinan otras personas que ya han hecho uso del servicio o producto, nos fiamos más de sus testimonios al verlos más “como nosotros” y comprobar que han vivido la misma situación que nosotros que de un mero anuncio comercial.

A este tipo de marketing se le llama marketing de recomendación.

Webinar en Facebook Live para resolver FAQs

Es una herramienta muy útil para para terminar de convencer a los usuarios ya que resuelves sus dudas de forma directa y ven a la persona que hay tras la marca de la agencia.

También puedes plantearte realizar webinar formativos sobre aspectos por ejemplo legales.

Campañas de remarketing

Esta técnica consiste en mostrar anuncios a las personas que han visitado la web de la agencia cuando naveguen por Facebook.

Hace unos cuantos post te explicaba cómo implementar el píxel de facebook en tu web para poder realizar este “seguimiento” a los clientes que han mostrado interés en tu web pero que finalmente no se han decidido por tus productos y servicios inmobiliarios.

Fase 3: compra

En esta fase tienes que darle el último empujón al cliente potencial para que se decida por tu agencia. En esta fase hay que apostar por hacer sí o sí anuncios en Facebook Ads.

Los descuentos inmediatos y regalos extras gratis (algún servicio como por ejemplo un asesoramiento para preparar la casa para su venta, alguna guía de servicios descargable gratis, …) son claras técnicas para provocar que el usuario potencial se termine de decidir por comprar el producto/servicio. Además estas ofertas o bonus regalo debes acotarlo en tiempo, sin alargarlo (descuento sólo válido hoy, o esta semana)

Fase 4: fidelización

Se trata de una fase generalmente olvidada por todas la empresas, habiendo estudios que demuestran que conseguir un cliente nuevo suponen una mayor inversión que mantenerlo. Algunas técnicas que podríamos llevar a cabo en esta fase son:

Grupos de Facebook

Estos grupos de Facebook con finalidad de vender están funcionando muy bien siempre que haya detrás una estrategia con ese objetivo. Te comento ahora cómo puedes utilizarlos:

  • para dar soporte servicio de post venta
  • ofrecer material exclusivo si son clientes
  • ofrecer descuentos y promociones especiales solo a clientes

Venta cruzada o cross selling

Se trata de que le ofrezcas un producto/servicio complementario al producto que ya ha comprado antes tu cliente. Mediante anuncios y promociones en Facebook puedes ofrecerles a las personas que ya te han comprado un producto/servicio, otro complementario.

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