Todos tenemos las mismas 24 horas al día, cómo usemos ese tiempo afectará directamente a nuestros resultados de venta. Por eso, una forma de mejorar es ser eficaz en la gestión de tu tiempo y el de tu equipo.
Alrededor del 90% de los vendedores – y eso probablemente te incluya a ti – necesita iniciar constantemente conversaciones con nuevos contactos para incorporarlos como clientes potenciales en su flujo de ventas.
Te has preguntado cómo de importante son estas nuevas incorporaciones.
Sal de tu zona de confort, haz nuevos contactos
Hay una tendencia en los equipos de ventas que propicia el contacto con los clientes potenciales que han avanzado en tu embudo de ventas. Es natural y tiene sus razones psicológicas.
En primer lugar, estos clientes potenciales con trayectoria dentro de tu proceso de ventas están visibles en tu agenda y en la lista de tareas pendientes. Seguramente, tendrás una reunión fijada con ellos o una llamada de seguimiento programada.
Por otro lado, el futuro es incierto cuando hablamos con nuevos contactos. Tratar con ellos puede no parecer urgente, pero tienes que ponerlo en tu agenda también.
Otra razón por la que tendemos a preferir conversar con los contactos que ya conocemos es que nos encontramos más cómodos. Hacer una llamada de contacto inicial puede ser intimidante por el simple hecho de que existen mayores probabilidades de rechazo.
Siempre debes tener en mente, cuando realices esa primera llamada que te supone un reto, que la relación con quienes se transformaron luego en tus mejores clientes se inició con esa primera toma de contacto. Supera tus miedos, inicia conversaciones con nuevos contactos para agregar clientes potenciales a tu flujo de ventas.
Dale importancia a la prospección
Siempre tendrás que responder a correos electrónicos, contestar llamadas telefónicas o revisar y enviar propuestas. Estas actividades son necesarias a diario, pero también lo es dedicar suficiente tiempo para hacer prospección realizando esas primeras llamadas a los nuevos contactos que te van llegando.
La prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes potenciales e incorporarlos a tu flujo de ventas, esta acción es la que realmente genera la necesidad de realizar diariamente todas esas tareas con las que llenas tu día a día.
Reserva tiempo cada día para hacer nuevos contactos
Precisamente porque la prospección es importante para alimentar y dinamizar tu flujo de ventas es indispensable que reserves el tiempo necesario para esta tarea. Si un contacto no puede hablar en ese momento, programa nuevamente la conversación en otro horario.
El tiempo para la prospección es sagrado, debes pensarlo así pues es la única forma en la que estas tareas cotidianas no acaben por consumir el tiempo asignado.
Es importante no perder el ritmo
Es fácil caer en la tentación de hacer esas primeras llamadas en el tiempo libre que queda entre unas tareas y otras. El inconveniente es que pierdes el ritmo necesario para este tipo de trabajo de ventas.
Obtendrás mejores resultados si haces todas esas llamadas una detrás de otra. Crear este buen hábito es sólo cuestión de tiempo y seguramente será el tiempo mejor empleado para mejorar tus ventas.
Esta es quizás una lección simple cuyos beneficios irán directamente a mejorar tus cifras. Si destinas la cantidad correcta de tiempo para mantener constante la incorporación de nuevos clientes potenciales en tu flujo de ventas, verás que este siempre estará lleno y lo que es más importante, la firma de nuevos contratos y el cierre de ventas serán constantes, así como tus ingresos en comisiones.
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