Si has cumplido con las ventas de este año, olvida este post

Si cada día te superas a ti mismo y vendes más viviendas que nadie es posible que no tengas que analizar tu flujo de ventas. Enhorabuena, es el momento ideal para establecer un sistema de seguimiento de las actividades de tu flujo de ventas.

Te recomiendo que identifiques lo que no está funcionando y te centres en lo que tiene mayor potencial de mejora. En cualquier caso, un sistema de seguimiento será útil para tener a mano la información necesaria para resolver cualquier problema que se presente en tu proceso de ventas.

¿Qué datos debo registrar?

El número de ofertas, el tamaño de las ofertas, su tasa de éxito y la velocidad a la que los clientes potenciales avanzan a través de las distintas etapas son los 4 mejores indicadores de lo que pasa en tu flujo de ventas.

Dicho esto, es necesario que tengas en cuenta que si monitoreas demasiados indicadores a la vez, es menos probable que obtengas el máximo provecho de esa información, por lo que te recomiendo que te centres en un máximo de 3 indicadores.

Elige los indicadores que tienen mayor impacto en los resultados de tus esfuerzos de ventas o esos que son cuellos de botella.

Por ejemplo, si no entran suficientes leads, ni se hacen nuevas ofertas, el seguimiento del número de nuevos ofertas por día o por semana te ofrecería la información de punto de partida para analizar el por qué.

En muchos casos, el número de reuniones, visitas y el número de nuevas ofertas son importantes indicadores para hacer el seguimiento en empresas que crecen agresivamente. Para otros tipos de negocios, el monitoreo de las ventas repetidas o la cantidad de upselling puede ser crucial.

Cómo monitorear con precisión

Al hacer el seguimiento de tu flujo de ventas, es importante ser específico. Es posible que prefieras realizar seguimiento, no sólo al número de nuevas ofertas que se presentan cada día o cada semana, sino también al número y valor de las ofertas que se encuentran en las etapas clave de tu flujo de ventas.

Sacarás más provecho a tus esfuerzos de seguimiento si partes de definiciones claras. Por ejemplo:

• Cuando hablas de demostraciones te refieres a las que realizas a nuevos clientes potenciales o las reuniones de seguimiento también cuentan.
• ¿Una llamada que da como resultado una devolución de llamada para la próxima semana cuenta como una llamada?

¿Cómo hacer el seguimiento de tu flujo de ventas?

Cuando estás sólo o tienes un equipo de ventas pequeño, puedes hacer este seguimiento de manera muy simple, registrando las actividades en una hoja de cálculo o incluso usando una pizarra o tabla Kanban.

A medida que tu equipo crece te recomiendo utilizar un software especializado para hacer seguimiento a los indicadores de tu flujo de ventas, existe infinidad de herramientas y CRMs en el mercado. Para escogerlo te recomiendo que verifiques que incluya métricas integradas, informes y análisis, pues estos son utilidades vitales para la gestión de ventas de cualquier negocio.

No importa cuál sea el método que decidas utilizar lo más importante es ser constante en el registro de los indicadores, hazlo diariamente. Si esperas hasta el final de la semana, va a ser más difícil recordar exactamente cuántas llamadas de ventas se hicieron, los resultados obtenidos o el número de ofertas presentadas.

Para cerrar este post, te daré dos recomendaciones finales en el seguimiento del comportamiento de tu flujo de ventas:

• Decide cuál de las cuatro métricas de tu flujo de ventas tienen más relevancia en el éxito de tu negocio y comienza a monitorearlas lo antes posible.
• Establece un recordatorio para cuando se cumplan 90 días del inicio del seguimiento, así podrás decidir si sigues utilizando esa métrica o incluyes alguna otra.

Una vez más, la constancia y el establecimiento de una rutina será clave para que el seguimiento del comportamiento de tu flujo de ventas pueda ser útil para el crecimiento de tu negocio.