El chocolate espeso, y los objetivos del negocio claros

En cada libro de autoayuda, seminario motivacional y taller intensivo de fin de semana nos recuerdan que es necesario fijar objetivos. La razón es porque establecer un objetivo nos da la fuerza necesaria para llevar adelante las acciones que nos conducirán hacia cumplirlo.

Por eso no quiero hablarte de la importancia de establecer objetivos a estas alturas de la película, ya tienes claro de que es necesario, sobre todo, si hablamos de objetivos de ventas.

Lo verdaderamente importante es que tengas claro cómo establecer correctamente esos objetivos. Sólo si te fijas los objetivos correctos, te ayudarán a gestionar el flujo del proceso de ventas para alcanzar tus objetivos.

¿Sabía que más del 80% de las empresas establecen “objetivos equivocados” para su personal de ventas? Son “objetivos equivocados” porque se establecen en función de los resultados.

Piensalo bien, si el gerente de ventas pudiera incidir directamente en los resultados de sus vendedores, no crees que todos estarían nadando en dinero… La realidad es que no podemos controlar los resultados, sólo podemos controlar nuestros propios actos.

La buena noticia es que puedes lograr resultados asombrosos mediante el establecimiento de objetivos en función de actividades y tareas. De hecho, gracias a una cuidadosa planificación y gestión de estas tareas puedes obtener mejores resultados que los que podías haber establecido fijando los objetivos equivocados.

El tipo correcto de objetivos

Imagínate que un librero se fija como objetivo vender 1.000 euros en libros cada día.

¿Y si no logra vender ni un solo euro después de hablar con 17 personas?

¿Y si a pesar de los esfuerzos no logra cerrar una venta con el cliente potencial No. 17?

Ponte en su lugar, seguramente te sentirías desanimado, lo que te haría aún más difícil seguir adelante.

Pero, qué pasaría si el librero se fijase este objetivo en función de una actividad; por ejemplo, hablar con 20 posibles clientes cada día.

Aunque las conversaciones con los primeros 17 clientes no tuviesen como resultado una venta, aún tendría 3 oportunidades para alcanzar su objetivo.

Irónicamente, cuando te enfocas en las actividades en lugar de los resultados, comienzas a sentirte mejor y ser más eficaz.

Me gusta usar como ejemplo al medallista olímpico Michael Phelps, cuando se mete en la piscina, su mente no está pensando en ganar la medalla de oro.

Phelps se enfoca en conseguir ejecutar cada uno de sus movimientos de la forma correcta, exactamente como lo ha hecho mil veces durante el entrenamiento. Si consigue que cada movimiento sea perfecto, colocando sus manos en la posición correcta, sincronizando la patada con la brazada, solamente entonces el oro estará a su alcance.

Él lo sabe, por eso se concentra en las acciones y no en el resultado.

Está claro que no cerrarás una venta con cada persona que inicies una conversación.

Es una cuestión de saber cuántas conversaciones debes iniciar, es decir, el “tipo correcto de meta” a fijar en la entrada de tu flujo de ventas y el lapso de tiempo que estás dispuesto a invertir en cada conversación, es decir, la duración típica de tu ciclo de ventas, para garantizar los resultados deseados.

Con esto no quiero decir que nunca pienses en los resultados, sólo que no te obsesiones con ellos hasta el punto de que monopolice tu atención y te impidan enfocarte en las acciones.

Fija un objetivo concreto relacionado con una actividad

Por eso te recomiendo que, en lugar de preocuparte por el resultado, establezcas un objetivo concreto relacionado con una actividad.

Por ejemplo, iniciar conversaciones con 10 contactos y hacer 4 visitas diarias a propiedades.

No puedes saber cuál de las 50 personas que entran a tu flujo de ventas terminará comprando.

Por eso, lo mejor es que te enfoques en hacer una presentación potente y eficaz para todos y cada uno de los posibles clientes, en lugar de preocuparte por lo que puede o no puede suceder al terminar con la conversación.

Establecer objetivos sólidos de actividad aumentará tu confianza y reducirá los efectos negativos que pueda producir el no cerrar una venta.

En conclusión, obtienes mejores resultados cuando te concentras en las cosas que puedes hacer, que controlas y dependen de ti, no en las cosas sobre las que no puedes hacer nada o no tienes control.

Enfócate en tus acciones, te aseguro que superarás cualquier objetivo de resultados que podrías haber soñado alcanzar.