¿Cómo definir los estados del proceso de ventas en el CRM?

Si tienes claro cada una de las etapas del proceso de venta de tu negocio ya tienes mucho ganado, de hecho, tu negocio podría mejorar entre un 20% y 30% en ventas?. Puedes decir que esto es la teoría pero que en la práctica no es así, ya lo veremos.

¿Por qué identificar las etapas de tu proceso de ventas?

Definir las etapas del proceso de ventas es muy útil pues permitirá a tu equipo tener un visión compartida de cómo debe ser el proceso de venta ideal de tu negocio.

Al establecer los pasos a seguir, al identificar los hitos del flujo de ventas, será mucho más fácil llegar a firmar de un acuerdo.

Supongamos que los tres primeros pasos a seguir en el proceso de ventas son hacer un primer contacto, identificar las necesidades de ese posible cliente y enviarle una propuesta que responda a estas necesidades.

Ningún vendedor debería saltarse el segundo paso enviando una propuesta a un posible cliente sin conocer previamente cuáles son sus necesidades.

Definir las etapas del proceso de venta pasa por establecer cómo se deben hacer las cosas en tu organización.

Tener claro cómo se hacen las cosas, ahorra tiempo y consigue que todos estén sincronizados; también ayuda en objetivos de actividad más específicos. ¿Cómo establecer las etapas del procesos de ventas?

Puedes dividir el proceso de ventas en cuantas etapas consideres necesarias. Estas son las 5 etapas típicas:

1. Identifica un lead
2. Haz un primer contacto con ese lead
3. Averigua qué es lo que quiere y necesita
4. Hazle una oferta que satisfaga sus necesidades o deseos
5. Si acepta tu oferta, felicitaciones ya tienes otro nuevo cliente

Por supuesto, las particularidades de tu negocio determinarán las etapas en las que divididas el proceso de ventas. Toma en cuenta los procedimientos de ventas, los productos o servicios que ofreces o cómo toman sus decisiones tus leads. La clave está en que el diseño del proceso de ventas se adapte a las particularidades de tu negocio.

Definir las etapas de ventas que encajan en tu negocio

Para guiarte en este proceso te sugiero que lleves a cabo estas acciones:

• Analiza el proceso de toma de decisiones y de compra de tus clientes. ¿Cómo piensan? ¿Cómo se acercan a una compra? ¿Qué impulsa estas decisiones?
• Relaciona las etapas del proceso de ventas con las etapas de compra de tus clientes.
• Discute cada una de las etapas con tu equipo de ventas, esto te permitirá conocer y tomar en cuenta la opinión de todos sobre el tema.
• Revisa todos los escenarios típicos de ventas y asegúrate de que las etapas de ventas que has definido coincidan con cada una de ellas.
• Revisa las etapas de ventas con tu equipo, es vital que entiendan por qué son importantes. Además, asegúrate que están de acuerdo con el seguimiento de las actividades en cada etapa del proceso.

Si quieres saber cuán acertado ha sido el establecimiento de las etapas del proceso de ventas, pasado uno o dos meses cuando tengas información suficiente para analizar, revisa cada una de las etapas.

Si alguna de ellas no está claramente definida o es confusa, elimínala o añade una nueva etapa que refleje con precisión lo que realmente está ocurriendo en tu flujo del proceso de ventas.

Pero vayamos más allá, compara tus cifras. Te darás cuenta de que han mejorado gracias a la definición de las etapas en el proceso de venta, una tarea clave para hacer crecer tu negocio.