Aprende a gestionar el rechazo para vender como nadie

Haz lo que necesitas hacer, no lo que quieres hacer. Este es el secreto de las personas con éxito, están habituadas a hacer esas cosas que a los fracasados no les gusta hacer. Ahí está el verdadero poder para gestionar tus ventas.

Convierte en simple lo difícil

Te lo explicaré con un ejemplo.

Un amigo se inició en las ventas con un trabajo en el que vendía televisión por cable y telefonía móvil de puerta a puerta en Madrid. Como era de esperar, cuando empezó recibió muchos rechazos. A menudo, la gente le cerraba la puerta en la cara antes de que pudiera terminar su presentación inicial.

Enseguida mi amigo se dio cuenta que los barrios populares eran mucho más amables. Por lo menos, lo dejaban terminar su demostración antes de decirle que no estaban interesados en comprar su producto.

Llegado el momento se dio cuenta que estaba desperdiciando el tiempo hablando con clientes que, aunque lo trataban con amabilidad, no querían comprar nada.

¿Te suena familiar?

Para tener éxito, mi amigo tuvo que tomar una decisión difícil. Podría seguir invirtiendo su tiempo en conversar con personas agradables, con las que se sentía muy cómodo, pero a las que no les vendía nada o podía enfrentarse a esos clientes difíciles que parecían ser “un hueso duro de roer”.

Mi amigo eligió enfrentarse al reto, se concentró en esos posibles clientes ubicados en las zonas donde había recibido más rechazos. Al final hizo muchas ventas, convirtiéndose, en el proceso, en el mejor vendedor del equipo en sólo un par de meses.

Enfréntate al rechazo

Si has decidido dedicarte a las ventas, debes tenerlo claro: el rechazo es inevitable. Aunque sea una tendencia natural evitarlo, debes enfrentarte al rechazo.

Nuestro miedo al rechazo se remonta a millones de años. Cuando nuestros antepasados tomaron la decisión de salir corriendo, irónicamente nos condenaron a seguir sintiendo miedo al fracaso. Sin duda los que salieron corriendo son los que siguieron procreando y tomaron la decisión correcta ya que sobrevivieron, sobrevivieron con miedo claro.

Aprende a superar tus miedos

Aunque por naturaleza tengamos el hábito de reducir nuestra exposición al rechazo, si quieres tener éxito en las ventas debes ir en contra de tu propia naturaleza. Inclusive debes ir más allá convirtiendo lo antinatural en algo natural para tí.

Por ejemplo, venderles a gerentes de nivel medio puede resultar menos estresante. Generalmente es menos complicado tener acceso a ellos y más fácil el trato. Sin embargo, no son quienes toman las decisiones.

Es mejor que lo hagas parte de tu rutina

Como en la vida misma, en la gestión de ventas tenemos que hacer un montón de cosas que nos desagradan. Lo que lo hace aún más difícil es que debemos hacerlas continuamente, hasta el punto de convertirlo en un hábito; este es el caso, cuando hablamos de gestionar el rechazo.

Llegará un momento en el cual, créelo o no, el miedo al rechazo desaparecerá o ni siquiera lo notarás.

“Any resolution or decision you make today has to be made again tomorrow, and the next day, and the next, and the next, and so on. If you continue the process of making it each morning and keeping it each day, you will finally wake up some morning a different man in a different world, and you will wonder what has happened to you and the world you used to live in.”

— Albert Gray

Busca fuerza en lo que te mueve

Una de las mejores formas de crear un hábito es averiguar las verdaderas razones por las cuales estás dispuesto a incorporarlo a tu vida diaria.

Empieza por preguntarte, por qué eres un vendedor. No des la respuesta más obvia: “por las comisiones de ventas”. Busca en tu interior, tal vez quieres dejar huella, que tus hijos tengan una vida mejor o no quieras arrepentirte de no haberlo intentado y luego preguntarte “¿Y si…?»

A todos nos gusta realizar actividades placenteras. Lo que distingue a las personas exitosas es que anhelan, por encima de todo, obtener buenos resultados que los satisfagan y generen esa sensación agradable.

En ventas la clave está en que aunque el trayecto está plagado de actividades que pueden no parecernos agradables, el camino nos conduce a un buen resultado, que nos llenará de satisfacción por el trabajo bien hecho.