La metodología Inbound en acción para el sector inmobiliario

A medida que la tecnología avanza, la filosofía Inbound sienta las bases para crear una manera más útil y más humana de hacer negocios.

La metodología Inbound consta de tres etapas: atraer, interactuar y deleitar. Estas etapas no son exclusivas de cada uno de los departamentos de la empresa, ya sea marketing, ventas o soporte.

Estas etapas se deben aplicar a todos losdepartamentos del negocio inmobiliario.

Atraer visitantes y prospectos no es solo responsabilidad de los profesionales del marketing. Interactuar con ellos no debe estar solo en manos del equipo de ventas. Deleitarlos no es obligación exclusiva del departamento de posventa.

Para establecer relaciones duraderas con tusclientes, todos los departamentos deben esforzarse por atraerlos, interactuarcon ellos y seguir generando confianza en tu marca.

Si te parece, vamos a analizar cómo se ve la metodología Inbound en acción, en una empresa del sector inmobiliario

Etapa de atracción

Durantela etapa de atracción, el objetivo de una empresaInbound es atraer prospectos y clientes con contenido relevante, y así añadirvalor de inmediato en su viaje del comprador.

El contenido útil debe ser contextual, esosignifica que debe estar directamente relacionado con la pregunta que se hizoel prospecto o el resultado que espera obtener.

Además de ofrecerle la oportunidad para aprender, también debería de ser una demostración de que tus conocimientos son valiosos y fiables.

Imagínate que un prospecto se interesa porcomprar una vivienda en Calpe.

Es interesante que le facilites informaciónsobre la zona, qué servicios de interés se encuentran en los alrededores, quédeportes y zonas de ocio va a encontrar en las cercanías de la vivienda y sinecesita un colegio bilingüe para sus hijos.

Seguro que interesa hablar del aeropuerto deValencia y los posibles vuelos directos con el país de origen del comprador.

Este contenido te ayuda a posicionarte como unreferente, además de guiar al prospecto hacia la solución deseada y aportarletoda la información necesaria.

Para los profesionales del marketing, estosignifica crear contenido útil y crear experiencias que demuestren tuconocimiento.

Por otro lado, los agentes comerciales debenhacer que los clientes interactúen con ellos y los consideren un recurso útilcomo por ejemplo, respondiendo a preguntas sobre el producto en reuniones,llamadas o visitas a la vivienda en cuestión.

En el caso del equipo de posventa, se puedeofrecer una sección informativa para personalizar la vivienda o facilitar otrotipo de servicios complementarios a la vivienda como mantenimiento, tuimaginación es el límite.

Yo pienso que todas las empresas son expertasen lo que hacen por tanto, todos los profesionales deberían actuar comoembajadores de su propio conocimiento.

La etapa de atracción se basa en usar esaexperiencia para generar contenido y conversaciones que ayuden a los usuarios aalcanzar sus objetivos, en este caso podría ser, comprar la vivienda de sussueños en la costa española.

Se trata de dar soluciones a sus problemas y,por qué no, ofrecerles un experiencia agradable y entretenida.

Etapa de Interacción

Laetapa de interacción empieza cuando un usuariocompleta la acción deseada, como por ejemplo, programar en la web una visita ala vivienda piloto.

Este es el momento de iniciar una relación yconvertirte en su asesor de confianza.

En esta etapa, comienzas a recopilarinformación sobre esa persona, ya sean sus datos personales o las acciones quecompleta en la página web.

Quizás accedieron por primera vez a tu sitioweb o iniciaron la interacción a través de las redes sociales o através deFacebook.

Sin importar el canal que eligieron para interactuar contigo, lo importante es generar confianza y responder sus preguntas, incluso puedes brindarles información sobre inquietudes que ni siquiera sabían que tenían, por ejemplo…

Tener la vivienda cerca de una playaparadisíaca y exclusiva quizás no entre dentro de los planes del cliente apriori pero estarás de acuerdo conmigo que es una información que aporta más valora la propuesta comercial inicial.

Es durante la etapa de interacción donde tuequipo comercial puede empezar a fomentar relaciones personales y ofrecersoluciones contextuales, claras y creativas.

Al centrarte en las motivaciones de tusprospectos y acumular la experiencia necesaria para ayudarlos, te conviertes ensu asesor de confianza.

La mejor manera de promocionar tu marca es ofreciendo soluciones, no un discurso de ventas.

Por supuesto, la forma de abordar la etapa deinteracción dependerá de tu función. Por ejemplo, un profesional delmarketing podría usar artículos del blog para dirigirse a los distintossegmentos de su audiencia y responder a sus cuestiones.

Un representante de ventas podría usarun seguimiento personalizado en el CRM o mantener una serie de conversacionestelefónicas para definir las necesidades exclusivas de un cliente.

Un representante de posventa podríausar las llamadas de asistencia para organizar y responder cada nueva preguntaen una serie de vídeos que estén visibles a todos los clientes.

Etapa de Deleite

Llegamos a la etapa de deleite. Esta etapa se basa en brindar una experienciaexcepcional cada vez que un prospecto o cliente interactúe con tu empresa.

Se trata de que tus clientes queden tansatisfechos que quieran contarle a sus amigos y familiares sobre la excelenciade tus servicios y tu compromiso con sus intereses.

¿recuerdas el ejemplo de la barbacoa en el artículo anterior?

Muchas de las personas que interactúen con tuempresa serán tus emisarios en las redes sociales. Por eso, es importante quete esfuerces por crear promotores de tu marca, no detractores.

En definitiva, son tus promotores quienes teayudarán a seguir creciendo. Al principio, tu equipo de marketing es elprincipal responsable de promocionar tu empresa, pero, con el tiempo, puedeslograr que tu base de clientes haga esa tarea por ti.

Por eso, es fundamental alinear los equipos de marketing, ventas y servicios para que el objetivo de todos sea ofrecer un servicio extraordinario en sus contenidos, conversaciones e interacciones.

Todos en tu empresa tienen la posibilidad dedeleitar a alguien. Por ejemplo, los profesionales del marketing pueden crearuna biblioteca de recursos educativos y divertidos que se puedan recomendar.

Vamos a ponernos como ejemplo:

Este artículo es un buen ejemplo de cómo nuestro equipo de marketing usa contenido educativo para deleitar a sus usuarios.

Por otro lado, nuestro equipo comercial podríausar la automatización para no olvidarse de ponerse en contacto con losclientes después de una venta y asegurarse de que el proceso de implantaciónmarcha sobre ruedas.

Por último, el departamento de posventa podríausar encuestas para conocer la opinión de nuestros clientes y continuar mejorandonuestros servicios.

Estas son las tres etapas del ciclo basado en el cliente que te ayudará a fomentar relaciones duraderas y que te darán un crecimiento sostenible centrando en el cliente.

Por cierto, no lo he dicho pero asumo quetienes un buen producto, si tu producto no supera las expectativas generadas enel cliente, entonces nunca conseguirás el efecto recomendación.

Por otro lado, debo matizar, que cuando digo producto, no sólo hablo de la vivienda sino de la experiencia de compra completa que vive el cliente.