La metodología Inbound en acción para el sector inmobiliario

A medida que la tecnología avanza, la filosofía Inbound sienta las bases para crear una manera más útil y más humana de hacer negocios.

La metodología Inbound consta de tres etapas: atraer, interactuar y deleitar. Estas etapas no son exclusivas de cada uno de los departamentos de la empresa, ya sea marketing, ventas o soporte.

Estas etapas se deben aplicar a todos los departamentos del negocio inmobiliario.

Atraer visitantes y prospectos no es solo responsabilidad de los profesionales del marketing. Interactuar con ellos no debe estar solo en manos del equipo de ventas. Deleitarlos no es obligación exclusiva del departamento de posventa.

Para establecer relaciones duraderas con tus clientes, todos los departamentos deben esforzarse por atraerlos, interactuar con ellos y seguir generando confianza en tu marca.

Si te parece, vamos a analizar cómo se ve la metodología Inbound en acción, en una empresa del sector inmobiliario

Etapa de atracción

Durante la etapa de atracción, el objetivo de una empresa Inbound es atraer prospectos y clientes con contenido relevante, y así añadir valor de inmediato en su viaje del comprador.

El contenido útil debe ser contextual, eso significa que debe estar directamente relacionado con la pregunta que se hizo el prospecto o el resultado que espera obtener.

Además de ofrecerle la oportunidad para aprender, también debería de ser una demostración de que tus conocimientos son valiosos y fiables.

Imagínate que un prospecto se interesa por comprar una vivienda en Calpe.

Es interesante que le facilites información sobre la zona, qué servicios de interés se encuentran en los alrededores, qué deportes y zonas de ocio va a encontrar en las cercanías de la vivienda y si necesita un colegio bilingüe para sus hijos.

Seguro que interesa hablar del aeropuerto de Valencia y los posibles vuelos directos con el país de origen del comprador.

Este contenido te ayuda a posicionarte como un referente, además de guiar al prospecto hacia la solución deseada y aportarle toda la información necesaria.

Para los profesionales del marketing, esto significa crear contenido útil y crear experiencias que demuestren tu conocimiento.

Por otro lado, los agentes comerciales deben hacer que los clientes interactúen con ellos y los consideren un recurso útil como por ejemplo, respondiendo a preguntas sobre el producto en reuniones, llamadas o visitas a la vivienda en cuestión.

En el caso del equipo de posventa, se puede ofrecer una sección informativa para personalizar la vivienda o facilitar otro tipo de servicios complementarios a la vivienda como mantenimiento, tu imaginación es el límite.

Yo pienso que todas las empresas son expertas en lo que hacen por tanto, todos los profesionales deberían actuar como embajadores de su propio conocimiento.

La etapa de atracción se basa en usar esa experiencia para generar contenido y conversaciones que ayuden a los usuarios a alcanzar sus objetivos, en este caso podría ser, comprar la vivienda de sus sueños en la costa española.

Se trata de dar soluciones a sus problemas y, por qué no, ofrecerles un experiencia agradable y entretenida.

Etapa de Interacción

La etapa de interacción empieza cuando un usuario completa la acción deseada, como por ejemplo, programar en la web una visita a la vivienda piloto.

Este es el momento de iniciar una relación y convertirte en su asesor de confianza.

En esta etapa, comienzas a recopilar información sobre esa persona, ya sean sus datos personales o las acciones que completa en la página web.

Quizás accedieron por primera vez a tu sitio web o iniciaron la interacción a través de las redes sociales o através de Facebook.

Sin importar el canal que eligieron para interactuar contigo, lo importante es generar confianza y responder sus preguntas, incluso puedes brindarles información sobre inquietudes que ni siquiera sabían que tenían, por ejemplo…

Tener la vivienda cerca de una playa paradisíaca y exclusiva quizás no entre dentro de los planes del cliente a priori pero estarás de acuerdo conmigo que es una información que aporta más valor a la propuesta comercial inicial.

Es durante la etapa de interacción donde tu equipo comercial puede empezar a fomentar relaciones personales y ofrecer soluciones contextuales, claras y creativas.

Al centrarte en las motivaciones de tus prospectos y acumular la experiencia necesaria para ayudarlos, te conviertes en su asesor de confianza.

La mejor manera de promocionar tu marca es ofreciendo soluciones, no un discurso de ventas.

Por supuesto, la forma de abordar la etapa de interacción dependerá de tu función. Por ejemplo, un profesional del marketing podría usar artículos del blog para dirigirse a los distintos segmentos de su audiencia y responder a sus cuestiones.

Un representante de ventas podría usar un seguimiento personalizado en el CRM o mantener una serie de conversaciones telefónicas para definir las necesidades exclusivas de un cliente.

Un representante de posventa podría usar las llamadas de asistencia para organizar y responder cada nueva pregunta en una serie de vídeos que estén visibles a todos los clientes.

Etapa de Deleite

Llegamos a la etapa de deleite. Esta etapa se basa en brindar una experiencia excepcional cada vez que un prospecto o cliente interactúe con tu empresa.

Se trata de que tus clientes queden tan satisfechos que quieran contarle a sus amigos y familiares sobre la excelencia de tus servicios y tu compromiso con sus intereses.

¿recuerdas el ejemplo de la barbacoa en el artículo anterior?

Muchas de las personas que interactúen con tu empresa serán tus emisarios en las redes sociales. Por eso, es importante que te esfuerces por crear promotores de tu marca, no detractores.

En definitiva, son tus promotores quienes te ayudarán a seguir creciendo. Al principio, tu equipo de marketing es el principal responsable de promocionar tu empresa, pero, con el tiempo, puedes lograr que tu base de clientes haga esa tarea por ti.

Por eso, es fundamental alinear los equipos de marketing, ventas y servicios para que el objetivo de todos sea ofrecer un servicio extraordinario en sus contenidos, conversaciones e interacciones.

Todos en tu empresa tienen la posibilidad de deleitar a alguien. Por ejemplo, los profesionales del marketing pueden crear una biblioteca de recursos educativos y divertidos que se puedan recomendar.

Vamos a ponernos como ejemplo:

Este artículo es un buen ejemplo de cómo nuestro equipo de marketing usa contenido educativo para deleitar a sus usuarios.

Por otro lado, nuestro equipo comercial podría usar la automatización para no olvidarse de ponerse en contacto con los clientes después de una venta y asegurarse de que el proceso de implantación marcha sobre ruedas.

Por último, el departamento de posventa podría usar encuestas para conocer la opinión de nuestros clientes y continuar mejorando nuestros servicios.

Estas son las tres etapas del ciclo basado en el cliente que te ayudará a fomentar relaciones duraderas y que te darán un crecimiento sostenible centrando en el cliente.

Por cierto, no lo he dicho pero asumo que tienes un buen producto, si tu producto no supera las expectativas generadas en el cliente, entonces nunca conseguirás el efecto recomendación.

Por otro lado, debo matizar, que cuando digo producto, no sólo hablo de la vivienda sino de la experiencia de compra completa que vive el cliente.